SALES
EXCELLENCE

HERAUSFORDERUNGEN BEWÄLTIGEN

Unstrukturierte Vertriebsprozesse kosten mittelständische Unternehmen jedes Jahr einen Umsatz in Millionenhöhe. In den meisten dieser Unternehmen sind die Vertriebsstrukturen historisch gewachsen. Dies führt häufig zu einem eher unkontrollierten Akquiseprozess: Vertriebsprognosen entsprechen nur selten der Realität, potenzielle Kunden werden nicht systematisch qualifiziert, der Vertriebsprozess ist an spezifische Mitarbeiter gebunden und es existieren wenig Kennzahlen zur Beurteilung der Vertriebsleistung.

WAS BEDEUTET SALES EXCELLENCE?

Sales Excellence bezeichnet den Zustand der Kundenakquise in Unternehmen,
der folgende Punkte erfüllt:

• Der Vertriebsprozess ist gegliedert in Qualifizierungsphasen; die Aufgabenteilung im Team erfolgt nach diesen Phasen

• Es herrscht ein durchstandardisierter, strukturierter Prozess von der ersten Leadansprache bis zur Vertragsunterschrift

• Ein sinnvoll strukturiertes CRM unterstützt das Team bei der Priorisierung, Termin- und Aufgabenplanung

• Durch Dashboards wird in Echtzeit die Performance visualisiert und Maßnahmen daraus abgeleitet

• Sämtliches Kundenfeedback dient als Grundlage für die Verbesserung der Marketing und Vertriebsaktivitäten

• Durch die Datengrundlage lassen sich zukünftige Umsätze in Höhe und Zeitpunkt prognostizieren

• Mehr Aufträge aus Leads werden generiert

• Kürzere Verkaufszyklen

• Mitarbeiterunabhängige Vertriebsleistung

• Reproduzierbarer Akquiseprozess

LEISTUNGSANGEBOT

• Durchführung einer Ist-Analyse und Potenzialbewertung

• Entwicklung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie

• Aufstellen von Sales-Funnels und Identifizierung von Schmerzpunkten der Kunden

• Restrukturieren der Vertriebs- bzw. CRM-Prozesse

• Einführung von Dashboards zur Performance-Bewertung